Négocier et obtenir une augmentation de salaire est un art difficile. Voilà quelques conseils sur le sujet...

Avant toute négociation, la première étape est de faire un bilan pour prendre conscience de nos qualités et de nos faiblesses.

Il faut se poser un certain nombre de questions :

• Comment se situe mon salaire par rapport à celui de mes collègues avec une expérience et une compétence équivalente ?
• Comment se situe mon salaire par rapport au marché du travail ?
• Mon travail est-il apprécié ?
• Mes compétences sont-elles recherchées ?
• Suis-je indispensable sur le moyen/long terme à mon projet ?
• Si vous travaillez en société de service : Ai-je effectué des périodes d'inter-contrat ?
• La santé de mon entreprise est-elle bonne ?
• Quels sont mes points forts dans mon travail ?
• Quels sont mes points faibles à améliorer ?

Se poser ces questions vous permettront à la fois de déterminer si vous êtes en position de force pour votre négociation et vous permettront de préparer vos arguments. Tout au long de l'année, vous devez apprendre à vous vendre...

• Parler avec intelligence des réussites de vos projets autour de vous et en particulier à votre manager surtout si celui-ci comme en société de service ne vous voit que trop rarement.
• Vérifier que vos clients (société extérieure, autre service de votre entreprise) montrent leur satisfaction à votre hiérarchie.

Il faut bien se préparer à la négociation

La négociation dans chaque entreprise peut se faire selon différents modes : à date anniversaire de l'embauche, à date fixe pour tout le monde...
A ce moment là, à vous de mettre en avant vos arguments en commençant par vos points forts, vos réussites. Préférez, laisser votre interlocuteur faire une première proposition. Celui-ci se laissera une marge de négociation, à vous de l'évaluer et de réussir à l'obtenir.

En société de service, vous pourrez, si votre interlocuteur vous propose par exemple 3% alors que vous souhaitez 8%, faire une négociation serrée pour obtenir 4% en fixe et 4% sous forme de prime que vous toucherez tant que vous n'êtes pas en inter-contrat. Cette formule rassurera votre commercial et montrera votre volonté d'être productif pour votre entreprise.
Négocier son salaire sans peine

La négociation d'un salaire requiert un savoir-faire mêlé de diplomatie. Ce qui implique une certaine préparation à l'entrevue. Cette démarche ne s'improvise pas. Grâce à nos conseils, apprenez donc à devenir un négociateur hors-pair !

I - Négocier son salaire d'embauche
Même si certaines entreprises disposent de grilles de rémunération préétablies, nombreuses sont celles qui apprécient la détermination d'un jeune embauché à négocier son salaire. Un conseil : négociez votre salaire sur une base nette, le montant des prélèvements n'étant pas encore connus. Enfin, proposez une fourchette de salaire et non un chiffre précis. Vous pourrez ainsi moduler votre demande en fonction du salaire proposé par votre futur employeur.

II - Négocier une augmentation
Préparez-vous pour répondre efficacement aux arguments de l'employeur :

• Vous n'avez pas assez d'expérience pour ce salaire
A partir d'un an d'expérience, vous pouvez balayer cet argument en faisant valoir votre savoir-faire, et la situation sur le marché du travail.

• Vous n'avez pas un statut suffisamment élevé pour ce salaire
Répondez que vous êtes intéressé par le poste en question, et négociez des formations!

• Cette augmentation n'est pas possible pour des raisons d'homogénéité dans le groupe
En clair, une personne de poste similaire au votre pourrait "découvrir" votre salaire et le comparer amèrement au sien.
Pensez d'abord à régler votre situation et là encore, brandissez les salaires constatés sur le marché actuel. Attention de ne pas citer ceux d'autres filiales du même groupe : les politiques salariales de chacune étant en générale relativement indépendantes les unes des autres.

• Il n'est pas dans la politique de la société d'augmenter deux fois par an
Cela rentre en effet dans la volonté des entreprises de maîtriser l'inflation des salaires. Cependant, votre demande peut-être justifiée par l'écart de montant entre votre salaire et ceux du marché.

• Votre pourcentage d'augmentation est trop important!
Les patrons privilégient la négociation d'une augmentation en pourcentage, ce qui culpabilise le demandeur quand il suggère 10 à 20% d'augmentation. Optez donc pour la négociation d'une augmentation en KF et non en pourcentage, et sur une base " net " (le montant du salaire paraît plus " petit ", étant déduit de ses charges sociales).

Le saviez-vous ?
La "technique de l'Echo" est un procédé couramment utilisé par les professionnels de la négociation. Elle consiste à reformuler brièvement les propos de votre interlocuteur, et à garder le silence quelques secondes. Ainsi, si vous estimez que le montant du salaire proposé est insuffisant, vous répétez ce chiffre et vous restez silencieux pendant 7 à 8 secondes. Votre interlocuteur, gêné, se sentira alors obligé de justifier son choix.

Quelle est la méthode la plus performante pour obtenir une augmentation de salaire ?

Pour négocier une augmentation, la position la plus favorable est celle du changement de structure. Aujourd'hui, un candidat qui change souvent d'entreprise a globalement un salaire supérieur à celui d'un salarié fidèle. Bien sûr, le moment pour quitter une entreprise est plus ou moins porteur selon l'état du marché de l'emploi. Actuellement, on peut espérer obtenir une hausse salariale de 5 %, contre 20 % lorsque la conjoncture est meilleure. En ce moment, le salaire n'est donc pas la motivation principale pour changer de structure. De plus, changer en permanence d'entreprise peut être mal perçu par les recruteurs.

Et pour les cadres qui restent dans la même entreprise ?
Pour les cadres qui ne choisissent pas la mobilité, ce n'est pas évident qu'il y ait vraiment une négociation, surtout en ce moment. Cette négociation risque de se borner à la communication de la nouvelle politique salariale ! Reste qu'au moment de l'évaluation annuelle, on aborde généralement la question du salaire. Le cadre peut alors chercher à optimiser sa rémunération, à négocier avec celui qui fait l'évaluation, son n+1 ou le responsable RH.

Sur quels points portera cette négociation ?
Le salaire a de plus en plus une structure polymorphe. Le "fixe un point c'est tout" n'existe plus. Il faut donc négocier de manière thématique, sur tel ou tel segment de salaire : la participation, la part variable selon des objectifs individuels ou collectifs, la voiture de fonction… Il faut prendre en considération le package, mais aussi verrouiller le fixe autant que possible. Pour obtenir un bonus, il faut insister sur un moment spécifique de surperfomance.

Que se passe-t-il dans le cas d'une promotion ?
L'évolution transversale, c'est-à-dire changer de métier, est un moment privilégié pour négocier. Le cadre peut alors obtenir une bonne augmentation. Lors d'une promotion, l'adaptation se fait en général naturellement selon la grille des entreprises. Aujourd'hui, le sujet de la rémunération n'est plus tabou. Il y a de plus en plus de visibilité sur les salaires. En interne, on connaît les rémunérations grâce à des discussions avec les collaborateurs. Les cabinets de recrutement, dans le cas d'une embauche, peuvent aussi être une bonne source d'information.

Existe-t-il de fortes différences de salaires à niveau égal ?
Lorsque le marché est très favorable, il peut y avoir de fortes différences entre des collaborateurs. Mais en ce moment, les différences sont faibles. Il faut être attentif au marché, savoir négocier au bon moment et ne pas perdre de terrain. C'est très difficile à rattraper par la suite.

Jeune diplômé, vous venez d'être contacté par une entreprise pour un entretien et vous êtes submergé d'émotion ? C'est normal ! Mais une question vous bouleverse : c'est de savoir «quoi répondre si le recruteur vous demande vos prétentions salariales ?

Pas d'inquiétude, voici quelques informations qui vous guideront certainement. Dans le souci permanent de protéger le salarié pour qu'il soit rémunéré à sa juste valeur, la loi et les conventions collectives ont défini trois catégories professionnelles : d'abord les ouvriers, ensuite viennent les employés ou les collaborateurs, et enfin les cadres ou ingénieurs. A l'intérieur de chaque catégorie professionnelle, les conventions collectives déterminent les différentes qualifications professionnelles et à chacune d'elles, est affecté un coefficient hiérarchique déterminant le salaire. Ainsi, la qualification contractuelle reconnue au salarié par le contrat de travail au moment de l'embauche dépend des fonctions qu'il va exercer, de son poste de travail, de ses diplômes, de son expérience....

Attention, lorsque le salarié estime qu'il est «sous classé», il peut le contester judiciairement et sa véritable qualification sera alors appréciée par le juge à partir des fonctions qu'il exerce réellement. Cependant, quelles sont les critères déterminant l'appartenance à une catégorie professionnelle ? Est qualifié d'ouvrier, tout salarié ayant un travail manuel. On distingue dans cette catégorie professionnelle, le manoeuvre (indice 100), l'ouvrier spécialisé, l'ouvrier qualifié, l'ouvrier hautement qualifié... payé par mensualisation. Ce qui lui confère de nombreux avantages puisque, sa rémunération est indépendante du nombre de jours travaillés dans le mois, les jours fériés sont payés, les heures supplémentaires sont rémunérées à taux spécial, certains événements familiaux donnent lieu à des congés payés...

Ensuite, vient la catégorie professionnelle de l'employé ou collaborateur, qui par opposition à l'ouvrier, ne prend pas part à l'exécution matérielle des travaux industriels. Il exerce ses fonctions dans les services administratifs, comptables et financiers, commerciaux, les bureaux d'études... Ce sont, en fonction des entreprises, les employés au sens strict, les techniciens ou les agents de maîtrise.

Et enfin, le cadre, qui salarié habilité à prendre des décisions de façon largement autonome, percevant une rémunération le situant dans les niveaux les plus élevés du système de rémunération. Il s'agira du cadre dirigeant, du cadre intégré et des autres cadres. Alors, jeunes diplômés, consultez les grilles de la classification des catégories professionnelles du secteur d'activité concerné et leurs indices avant de négocier tout salaire !
 
Vous êtes rarement en meilleure position pour négocier votre salaire qu'au moment où vous changez de poste. Les augmentations annuelles sont plutôt faibles. Négocier son salaire est payant, et vaut largement le temps, les efforts et l'énergie dépensés.

Voici les 6 points essentiels à mon avis, pour bien négocier son salaire :

1. Savoir combien demander. Connaître la fourchette de salaires du poste pour lequel vous postulez est assez simple de nos jours. Vous pouvez consulter les sites spécialisés sur internet, lire les dossiers sur les salaires publiés régulièrement dans la presse, en discuter avec vos collègues et votre entourage, voire essayer d'obtenir la grille des salaires de la société pour laquelle vous postulez. Mais il est primordial pour négocier de savoir combien vous allez demander.

2. Différer les discussions salariales jusqu'au moment où vous aurez une offre. Vous serez alors en position de force pour négocier : vous êtes le bon candidat, celui qui a été choisi et il vaut mieux pour les deux parties, et la suite de votre collaboration, que vous soyez content de votre salaire.

3. Laisser l'employeur parler d'abord. C'est l'entreprise qui doit donner un premier chiffre, qui sera la base des négociations. Sinon vous risquez de demander moins que l'employeur n'est prêt à payer pour ce poste. Si vous devez fournir vos prétentions salaires au cours des entretiens, répondez soit par une fourchette autour du salaire que vous désirez, soit que vous souhaitez un salaire en accord avec le marché.

4. Prouver ce que vous valez. Un employeur acceptera plus facilement vos prétentions en matière salariale si vous avez démontré lors des entretiens que vous le méritez. Mettez en avant vos compétences uniques, vos résultats précis ou le chiffre d'affaire que vous rapporterez à l'entreprise, par exemple. Assurez-vous d'avoir de bonnes références vérifiables facilement.

5. Ne pas oublier tout ce qui va autour... Peut-être que le salaire qui vous est proposé n'est pas négociable, et même s'il l'est, ne jamais oublier de négocier aussi des stocks options, des frais de déménagement, des remboursements de formation ou des jours de congés supplémentaires.

6. Tout écrire noir sur blanc. Exigez que tout ce qui a été négocié vous soit confirmé par écrit. C'est la garantie que vous aurez bien, une fois que vous serez en poste, ce que vous avez négocié. Vous pouvez demander un ou deux jours pour donner votre réponse définitive, mais une fois que vous avez tout négocié, ne revenez pas à la charge pour demander encore plus.
 
Il ne sert à rien de perdre votre temps et de dépenser votre énergie pour négocier un salaire si vous n’êtes pas celui qui a été choisi pour le poste. Cela ressemble à la discussion sur la taille d’un diamant pour une bague de fiançailles avant même qu’une demande en mariage ne soit faite.

Si vous pensez que vous devez connaître la fourchette de salaire prévue avant d’investir du temps et de l’énergie pour obtenir le poste, vous risquez de passer à côté d’une bonne opportunité, pour une mauvaise raison. Sachez que la plupart des employeurs ont toujours la possibilité de négocier s’ils vous désirent vraiment.

Ainsi, si le poste est annoncé à 50 000 euros/francs/dollars/livres, vous pouvez obtenir probablement plus. Vous ne savez pas ce qui peut survenir et vous avez toujours intérêt à tenter votre chance.
Évidemment, si vous visez un salaire de 100 000 euros/francs/dollars/livres alors que le poste est à 50 000, les choses risquent d’être assez difficiles :

• soit vous n’avez pas suffisamment poussé vos recherches ;
• soit un élément extérieur empêche le processus de bien se dérouler.

La solution :
La négociation de salaire est la dernière chose à aborder dans une recherche d’emploi. La dernière ! C’est uniquement quand tout a été pratiquement décidé et que vous êtes sûr (à 95 %) que l’organisation/société souhaite vous embaucher, que vous pouvez entamer ce type de négociation.

La plupart des employeurs ont souvent pour habitude de demander aux candidats, en tout début d’entretien, quelles sont leurs prétentions salariales. Parfois, ils le font même avant l’entretien sur des formulaires standard. Il s’agit, coûte que coûte, de ne pas répondre à cette question. Dites, par exemple, que vous préféreriez discuter dans un premier temps des responsabilités, des objectifs et des tâches du poste.

Si votre interlocuteur vous précise que l’annonce de vos prétentions de salaire constitue une condition sine qua non à la poursuite des discussions, annoncez une fourchette très large (plus ou moins 30 %). Avant de la mentionner, dites à votre interlocuteur que vous allez lui annoncer 2 chiffres et que vous pourrez réduire votre écart quand vous connaîtrez les détails du poste, à savoir :

• les responsabilités ;
• l’aspect hiérarchique ;
• les possibilités de promotion ;
• les possibilités de formation.

Si, au cours de l’entretien, on vous demande quelles sont vos prétentions de salaire, répondez : « Merci beaucoup pour votre question. Dois-je comprendre que vous venez de me faire une proposition ferme d’embauche ? »

• si la réponse est « Non », répondez qu’il vous semble alors un peu prématuré d’entamer les négociations. Faites-le avec le sourire sans froisser votre interlocuteur ;
  
• si la réponse est « Oui », demandez à votre interlocuteur de transformer sa « proposition » en « offre » en lui associant un salaire.
  

Si l’on vous demande de citer votre salaire actuel ou le dernier, évitez de répondre à cette question. Trois solutions sont possibles.

Dites par exemple :

• « J’ai avec mon employeur actuel/précédant un « gentleman’s agreement » selon lequel je ne suis pas censé communiquer mon salaire à des tiers. »
• ou « Mon salaire actuel/précédent se situe dans une fourchette de XXX euros/francs/dollars/livres à YYY euros/francs/dollars/livres. C’est précisément ce que je recherche. »
• ou « Je vous indiquerai mon salaire actuel/précédant après avoir négocié avec vous mon salaire pour le poste à pourvoir. Si je vous l’annonce maintenant je ne me comporterai pas en bon négociateur. Or, précisément, pour ce poste vous m’avez dit qu’il fallait l’être. »

Vous pouvez également calculer vos prétentions de salaire en évaluant votre future contribution dans le poste à pourvoir, en la mesurant en termes :

• d’augmentation des gains ;
• et/ou de diminution des coûts ;
• et/ou d’évitement d’erreurs.

Demandez alors un pourcentage de cette contribution. Si l’on vous répond que cette façon de procéder n’est pas utilisée dans l’organisation/société, demandez alors quelle est la leur. Si elle possède des courbes indiquant la fourchette pour le poste à pourvoir, demandez alors qu’on vous la communique (vous avez déjà annoncé votre point de vue, à eux de le faire). Si on vous la communique, répétez alors à voix haute le chiffre le plus haut et restez silencieux. Le silence fait monter les enchères.

Négocier le salaire lors de votre recrutement : Les recommandations à respecter :

1. Recueillir au préalable des informations sur l'entreprise

Ces informations sont nécessaires pour être capable d'évaluer ce que l'entreprise peut vous offrir. Renseignez-vous sur le chiffre d'affaires de l'entreprise, sa croissance, ses perspectives d'avenir dans le secteur, les salaires pratiqués par ses concurrents directs, la grille de salaires présente dans la convention collective.

2. Se renseigner très précisément sur le poste

Vous devez en savoir le plus possible sur le poste qui vous est proposé, la description des différentes tâches, le rythme de travail à soutenir, les responsabilités…. Ainsi vous serez plus à même de justifier le salaire que vous demandez.

3. Connaître et évaluer votre propre potentiel

Posez-vous la question "combien valent mes compétences et mes expériences ?". Vous devez être capable de répondre à cette question avant votre entretien et avant de proposer une négociation. Il est préférable de se renseigner auparavant sur les salaires habituellement accordés pour ce type de poste.
Vous trouverez ces informations auprès d'associations professionnelles, de la presse spécialisée, des services publics de l'emploi et bien évidemment en regardant les salaires proposés dans les offres d'emploi.

Votre expérience, vos compétences et votre niveau de responsabilités sont des paramètres qui peuvent faire osciller la fourchette salariale proposée.

Attention toutefois de ne pas donner un chiffre au hasard, car vous devez justifier vos prétentions.

Ne jamais débuter l'entretien par le thème du salaire !

Il ne sert à rien de perdre votre temps et de dépenser votre énergie pour négocier un salaire si vous n’êtes pas celui qui a été choisi pour le poste. Cela ressemble à la discussion sur la taille d’un diamant pour une bague de fiançailles avant même qu’une demande en mariage ne soit faite.
Si vous pensez que vous devez connaître la fourchette de salaire prévue avant d’investir du temps et de l’énergie pour obtenir le poste, vous risquez de passer à côté d’une bonne opportunité, pour une mauvaise raison.

Sachez que la plupart des employeurs ont toujours la possibilité de négocier s’ils vous désirent vraiment. Ainsi, si le poste est annoncé à 50 000 Euros, vous pouvez probablement  obtenir plus. Vous ne savez pas ce qui peut survenir et vous avez toujours intérêt à tenter votre chance.

Évidemment, si vous visez un salaire de 100 000 Euros alors que le poste est à 50 000, les choses risquent d’être assez difficiles :

•    soit vous n’avez pas suffisamment poussé vos recherches ;
•    soit un élément extérieur empêche le processus de bien se dérouler.

Un principe de base : n'abordez le salaire qu'en fin d'entretien. La première partie de l'entretien doit rendre votre candidature " irrésistible ", vous devez d’abord aborder les points qui plaideront en votre faveur.

La question du salaire est généralement abordée en premier par le recruteur.
Toutefois, si le recruteur vous demande vos prétentions salariales, fournissez une fourchette de rémunération avec une marge de manœuvre de 30%, dont l'extrémité la plus basse demeure tout de même acceptable pour vous.
La négociation de salaire est la dernière chose à aborder dans une recherche d’emploi. La dernière !
C’est uniquement quand tout a été pratiquement décidé et que vous êtes sûr (à 95 %) que l’organisation/société souhaite vous embaucher, que vous pouvez entamer ce type de négociation.

Les principes de la négociation

1. Le dialogue

La négociation passe essentiellement par le dialogue. Lors de l'entretien votre rôle est complémentaire de celui de votre recruteur.
Discutez, en cherchant à comprendre les intérêts et les motivations de votre interlocuteur.

2. Convaincre

Vous connaissez vos différents atouts (compétences, qualités, expériences, disponibilité…), n'hésitez pas à les faire valoir en donnant des exemples précis pour pouvoir négocier au plus juste votre futur salaire.

Soyez pragmatique et présentez-vous comme une source de profit pour l'entreprise. Plus vous avancerez de chiffres, plus vous serez convaincant. Quel que soit votre métier, n’hésitez pas à parler de vos expériences passées en avançant des chiffres et des résultats quantifiables.

3. S'adapter à l'interlocuteur

Renseignez-vous au préalable sur se qui se pratique généralement dans votre profession. Mais aussi dans les entreprises sollicitées : quels sont les salaires ? Quelles sont les conditions de travail…

Négocier son salaire quand on est jeune diplômé peut être une étape difficile à surmonter, voire illusoire. Pour vous aider, il existe des grilles de salaires.
La négociation est réellement possible quand l'expérience professionnelle et les diplômes sont vraiment significatifs, dans les limites des possibilités de l'entreprise. 
 
Comment négocier une augmentation de salaire ?

Pour pouvoir négocier votre augmentation de façon optimale, vous devez également respecter certaines règles :

1. Choisir le moment propice

Les moment les plus opportuns pour pouvoir bénéficier d'une augmentation de salaire sont certainement :

• Celui qui suit votre évaluation, favorable évidemment. Dans certaines entreprises un entretien annuel a lieu pour chaque salarié.
• Il est conseillé tout de même d'attendre au minimum 6 mois d'ancienneté avant d'espérer une augmentation à moins que celle-ci n'ait été prévue dans votre contrat de travail à l'issue de la période d'essai.
• A l'occasion d'une surcharge importante de travail ou d'une réussite remarquable de votre part.
• Lorsque les résultats de l'entreprise sont confortables.
• Certaines périodes sont à éviter : négociation de budget, bilan comptable….
  

2. Les éléments à faire valoir

Votre demande d'augmentation doit être fondée sur des arguments solides. Préparez des exemples factuels et précis montrant en quoi votre présence a profité à l'entreprise, ou justifiant des objectifs atteints et validés.
Pour optimiser votre argumentation, utilisez les critères avec lesquels votre employeur évalue le rendement et renseignez-vous sur les différents types de réalisations qui comptent à ses yeux.

3. Attitude à adopter

En toutes circonstances, sachez être à la fois ferme et raisonnable. N'oubliez pas que votre but est de conclure un accord satisfaisant pour les deux parties. Employez votre énergie à trouver des solutions et à proposer un arrangement qui vous convienne, et non pas à combattre.

Evitez toute attitude conflictuelle ou agressive. Vous devez rester positif et toujours demeurer sur le plan professionnel.

4. Les erreurs à éviter

Lors de la négociation de votre augmentation veillez ne pas comparer pas votre salaire avec celui d'un collègue. Evitez également tout jugement de valeur sur son efficacité au sein de l'entreprise.

En cas de refus de la part de votre employeur, ne menacez pas de travailler moins. Cela démontrerait à votre employeur que vous ne tenez pas vos engagements. Proposez-lui de fixer ensemble des objectifs professionnels vous concernant et fixez une date ultérieure pour en discuter à nouveau.