Arrêtons le clonage des équipes commerciales !

L’efficience des « équipes qui gagnent » est souvent perçue (à tort) comme le résultat d'un fonctionnement collectif et d’un recrutement homogènes, parfaitement maîtrisés.
En clair, il est totalement inefficace de recruter des commerciaux qui ont la même histoire pro et le même profil perso que votre force de vente actuelle, sinon gare aux effets néfastes du clonage !

C'est ce processus d’homogénéisation qui est remis en question dans les entreprises, désormais plongées dans un environnement concurrentiel mondialisé, pour lesquelles la problématique interculturelle est complexe. Il s’agit de constituer des équipes dont elles ne peuvent plus "normer" (comprendre « cloner ») les références, valeurs et comportements déterminant les stratégies d'action. Il leur faut recruter des équipes « à cerveau total », c’est à dire capables de voir le monde sous tous ses angles !

Cette fonction de "normalisation" pouvait s'avérer ad hoc dans un environnement aux règles du jeu maîtrisées. Désormais, elle ne peut plus s'exercer sous la même forme dans un contexte international, dont le référentiel n'est à priori ni partagé, ni maîtrisé par l'ensemble des acteurs. Il convient par conséquent de stopper le « clonage » et revoir la politique de recrutement.

Les équipes hétérogènes comme antidote à l’erreur ! Témoignage d’un manager :

« Lorsque les personnes ont des visions du monde et des expériences différentes, ils se corrigent mutuellement de leurs obstinations respectives ! J’ai dans mon équipe un vendeur qui sort franchement du lot : toute l’équipe a fait une grande école de commerce sauf lui. Quand il nous observe en réunion, il nous laisse élaborer nos théories et parfois, il prend la parole pour dire : « je n’ai pas compris ce que vous avez dit, mais à mon avis, vous faites erreur et je vais vous expliquer pourquoi. » Le plus souvent, il a raison ! »

Il existe actuellement des outils appropriés sur le marché pour faire l’inventaire de personnalité d’un individu ou d’un groupe. Ces approches permettent aux managers de constituer des équipes hétérogènes, capables d’être bien plus créatives et réactives que des équipes de clones !

Relever ce défi implique pour les managers, d'oser expérimenter une culture qui valorise la diversité, et recruter des profils en rupture totale avec cette habitude fondamentalement humaine de recruter des collaborateurs qui leur ressemblent...

Cette approche est, consciemment ou non, perçue à tort comme contradictoire avec l'objectif de performance et d'efficacité immédiates exigées par les actionnaires !